Оптовая продажа плоского стекла и стеклопакетов

Когда слышишь ?оптовая продажа плоского стекла и стеклопакетов?, многие представляют просто большой склад и низкую цену за квадрат. На деле же, особенно в регионах вроде нашего, это в первую очередь вопрос логистики хрупкого груза, умения работать со спецификациями, которые у клиентов часто ?на салфетке?, и выстраивания таких отношений, чтобы тебе верили с полуслова. Вот об этом, скорее, и пойдет речь.

Откуда начинается ?опт?: производство или переработка?

Наш путь начался с того, что в 2018 году мы, ООО Внутренняя Монголия Янь Ян Промышленность И Торговля, решили не быть просто перекупщиком. В Хух-Хото тогда не было игрока, который бы контролировал цепочку от листа до готового изделия. Многие ?оптовики? работали по схеме: получил заказ — побежал на завод-производитель за тысячу километров, потом ищешь кого-то на месте для порезки или сборки стеклопакета. Потери по времени, брак при двойной погрузке, и главное — никакой ответственности за конечный результат. Мы пошли по пути интеграции: свое производство плоского стекла базовых марок, своя же линия по обработке (резка, закалка, моллирование) и, что критично, свой цех по изготовлению стеклопакетов. Это сразу сняло 70% головной боли с логистики и качества.

Но и здесь не без подводных камней. Первые полгода были убыточными, потому что мы закупили оборудование под ?среднестатистический? спрос. Оказалось, что местный рынок строительства — это не Москва, здесь часто нужны нестандартные форматы, причем небольшими партиями. Пришлось перестраивать логику работы цеха, делать его более гибким. Иногда выгоднее отдать контракт на крупную партию стандартного стекла на сторону, а свои мощности бросить на сложные штучные заказы, которые никто другой не возьмется делать без огромной наценки.

Сайт yanyanggongmao.ru мы тогда сделали скорее для визитки, но сейчас это уже рабочий инструмент. Клиенты, особенно из соседних областей, сначала смотрят, есть ли у нас в принципе возможности по обработке, скачивают технические листы, а потом звонят. Для них важно увидеть, что компания — не ?однодневка?, а имеет под собой производственную базу, о которой честно пишет в разделе ?О компании?.

Стеклопакеты: где кроется разница в цене и почему не всегда нужно гнаться за ?теплопакетом?

С стеклопакетами история отдельная. Многие заказчики, особенно частные застройщики, приходят с запросом ?дать самый энергоэффективный, с аргоном и i-стеклом?. Но когда начинаешь разбираться, выясняется, что их объект — летняя веранда или склад без отопления. Переплачивать тут нет смысла. Наша задача как оптовика — не впарить самое дорогое, а разобраться в применении.

Мы наступили на эти грабли в начале. Завезли партию дорогих мультифункциональных стекол для пакетов, разрекламировали. Разошлось плохо. Оказалось, основным нашим оптовым клиентам — оконным компаниям региона — такое стекло не нужно, их клиентура бюджетная. А крупные строительные подрядчики считают по смете до копейки и выбирают базовый вариант. Пришлось сбалансировать складской ассортимент: 70% — это пакеты с обычным флоат-стеклом и стандартной дистанционной рамкой, но всегда в наличии материалы для ?апгрейда?: теплые рамки Swisspacer, гранулы-осушители разных марок, бутиловый герметик для первичной герметизации. Собираем под заказ за 2-3 дня.

Кейс из практики: был заказ от подрядчика, строившего логистический центр. Нужны были противовзломные стеклопакеты для административного корпуса. По спецификации — триплекс определенной толщины. Мы тогда не работали с триплексом напрямую, предложили купить готовый. Посчитали — получилось дорого и долго. В итоге, чтобы не терять клиента, быстро наладили кооперацию с небольшим цехом в другом городе, который делал склейку под наш каркас. Клиент получил нужный продукт, мы — опыт и нового партнера. Теперь триплекс в нашей линейке есть, но делаем его не сами, а через проверенного подрядчика. Это и есть гибкость оптовой торговли с элементами производства.

Логистика: битый угол — битая репутация

Самое слабое место в оптовой продаже плоского стекла — доставка. Можно сделать идеальный продукт, а потом разгрузить машину с битыми углами у клиента. Мы в начале потеряли пару серьезных контрактов именно из-за этого. Стандартные деревянные контейнеры-пакеты, которые используют все, не спасали на наших дорогах. Пришлось разрабатывать свою систему крепления в кузове, с мягкими прокладками в каждом втором ряду и жестким каркасом по периметру. Водителей обучали, как крепить и как ехать. Страховка груза стала обязательной статьей расходов, но она же стала и нашим козырем в переговорах: ?Мы несем полную ответственность до момента разгрузки на вашей площадке?.

Еще один нюанс — отгрузка мелкого опта. Крупную фуру стекла отгрузить проще, а вот когда заказ на 10-15 квадратов нестандартного размера — это головная боль. Такие заказы мы теперь аккумулируем и отгружаем раз в неделю на одном рейсе нескольким клиентам в одном направлении. Клиенту объясняем, что цена чуть выше из-за логистики, но срок и сохранность гарантированы. Чаще всего соглашаются.

Работа со спецификациями: переводчик с ?строительного? на ?технический?

Частая ситуация: звонит прораб и говорит: ?Мне нужно стекло, такое, прочное, для фасада, и чтобы не блестело?. Начинаешь задавать наводящие вопросы: этажность, система крепления, ветровая нагрузка в районе, нужна ли тонировка. Часто выясняется, что архитектор уже заложил конкретную марку закаленного стекла толщиной 8 мм с шелкографией. Но эти спецификации до прораба не дошли или потерялись. Наша роль здесь — быть таким переводчиком и советником.

Мы даже завели у себя шаблон опросного листа для заказа плоского стекла, который менеджер заполняет вместе с клиентом по телефону. Там простые, но ключевые пункты: применение, размеры, тип кромки (механическая обработка кромки — это отдельная цена, которую часто забывают указать), требования к упаковке. Это сократило количество ошибок и переделок на 90%.

Для постоянных клиентов — небольших оконных фирм — мы пошли дальше. Храним в базе данные по их типовым заказам на стеклопакеты (формулы, толщины, используемые рамки). Когда они звонят, достаточно сказать ?как в прошлый раз, но на 50 окон?, и мы уже формируем заявку в цех. Это экономит время всем и создает ту самую привязку, из-за которой клиент не уйдет к конкуренту, который предложит на 3 рубля дешевле, но будет две недели уточнять детали.

Ценообразование: почему ?дешевле? не всегда главный аргумент

В опте всегда играют ценой. Но мы быстро поняли, что конкурировать с гигантами из центральной России только ценой за квадрат — путь в никуда. Их логистические плечи и объемы всегда позволят им давить. Наша сила — в комплексности и скорости. Мы можем предложить не просто плоское стекло, а его порезку в размер, обработку кромки, доставку и, если нужно, даже монтажные консультации. И все это — в рамках одного договора и с одной точкой ответственности.

Поэтому в прайсе у нас всегда несколько колонок: цена за лист/квадрат, цена за обработку (резка, кромка, закалка), цена за сборку пакета. Клиент сам может сконфигурировать продукт под свой бюджет. Часто бывает, что изначальный запрос на готовый стеклопакет после такого ?конструктора? превращается в заказ на стекло и алюминиевую дистанционную рамку отдельно — клиент собирает сам. Мы не теряем продажу, клиент экономит. Честность в деталях вызывает доверие.

Именно на этом принципе ?качество превыше всего, обслуживание — в основе?, как у нас написано в миссии на сайте, и строится долгая работа. Можно один раз впарить некондицию по низкой цене, но в оптовом бизнесе, особенно в регионе, где все друг друга знают, это смерть репутации. Лучше честно сказать: ?С этим параметром у нас нет, но мы знаем, кто может сделать, давайте я вас свяжу?. Клиент вернется за тем, что у тебя есть.

Взгляд вперед: что еще, кроме квадратных метров

Сейчас мы смотрим в сторону увеличения доли продукции с добавленной стоимостью. Просто продавать квадратные метры флоат-стекла — маржинальность падает с каждым годом. Акцент — на специализированные изделия: солнцезащитное стекло для объектов в степи, где летом жара, ударопрочные конструкции для школ и детсадов (спрос регулируется новыми нормативами), декоративные стекла с пленкой или печатью для интерьеров.

Планируем расширять раздел на yanyanggongmao.ru не просто каталогом, а библиотекой технических решений: как рассчитать нагрузку, как выбрать тип стекла для разных фасадных систем. Это привлекает профессиональную аудиторию. Оптовая продажа сегодня — это не про склад, а про экспертизу. Тот, кто может не только отгрузить, но и подсказать, как избежать проблем, — тот и останется на рынке. В Хух-Хото и области мы, ООО Внутренняя Монголия Янь Ян Промышленность И Торговля, стремимся быть именно такой компанией. Работа предстоит еще много, но путь, начатый в 2018-м, кажется, верный. По крайней мере, клиенты не уходят, а возвращаются — а это главный показатель в нашем деле.